Одна разница в рублях, две разные базы
Товар или услуга: себестоимость 1 000 ₽, цена 1 500 ₽. Разница — 500 ₽. Дальше вопрос в том, к чему её относить. Наценка — разница, отнесённая к себестоимости: (цена − себестоимость) / себестоимость. Маржа (маржинальность) — та же разница, отнесённая к цене: (цена − себестоимость) / цена.
Пятьсот рублей одни и те же, а проценты разные. Наценка отвечает на вопрос «сколько я накинул сверху», маржа — «какая доля каждого рубля выручки остаётся мне после прямых затрат». Наценка всегда больше маржи. Маржа никогда не достигает 100%, а наценка может быть и 200%, и 500%.
| Наценка | Маржа |
|---|---|
| 25% | 20% |
| 30% | 23,1% |
| 50% | 33,3% |
| 100% | 50% |
| 200% | 66,7% |
Формулы (проценты — в долях): маржа = наценка / (1 + наценка); наценка = маржа / (1 − маржа). Хотите маржу 30%? Нужна наценка около 42,9%, а не 30%.
Ошибка №1: план считают в марже, а цену ставят в наценке
Финансовый план говорит: «Маржинальность 30%». Менеджер получает задачу «ставим 30% сверху». В итоге реальная маржа — 23,1%.
Почти 700 тысяч рублей «потерялись» ещё на этапе, когда назначали цену. И никто ничего не нарушал — просто в одном документе считали от цены, а в другом — от себестоимости.
Ошибка №2: скидку сравнивают с наценкой, а не с маржой
«Наценка у нас 25%, скидка 20% — всё равно остаёмся в плюсе». Проверим. Себестоимость 100 ₽, цена 125 ₽. Скидка 20% от цены — 25 ₽. Новая цена — 100 ₽, ровно себестоимость. Заработок — ноль.
Ошибка №3: себестоимость и НДС считают в разных базах
Наценку часто считают только от цены поставщика, а доставку, комиссию площадки, эквайринг, возвраты и брак держат отдельно. На бумаге наценка 40%, а на деле после всех прямых затрат остаётся гораздо меньше. Правило простое: в себестоимость для расчёта цены включается всё, что появляется из-за конкретной продажи.
Если компания платит НДС, цену и себестоимость для расчёта берут без НДС. Если компания НДС не платит, входящий НДС поставщика — часть её себестоимости. Главное — считать обе величины в одной базе, иначе проценты ничего не значат.
Ошибка №4: маржу путают с прибылью, а термины — с общим языком
«Маржа 40%, а на счёте пусто». Маржа — это то, что остаётся после прямых затрат, но до аренды, окладов, бухгалтерии, налогов и процентов по кредитам. Высокая маржа при большом «хвосте» постоянных затрат спокойно превращается в нулевую прибыль. Поэтому смотреть нужно на оба показателя: маржу по продуктам и итоговую прибыль по бизнесу.
В одной компании «маржой» называют и разницу в рублях, и процент от цены, и иногда даже процент от себестоимости. Собственник, коммерческий директор и бухгалтер обсуждают «маржу 30%» и имеют в виду разное. Лечится одним документом на полстраницы: какой показатель как называется и по какой формуле считается. Вопрос о маржинальности хорошо вписывается в регулярный разговор собственника с бухгалтером раз в квартал.
Что проверить у себя
- Одинаково ли понимают «наценку» и «маржу» собственник, продажи и бухгалтерия
- В чём задан плановый показатель — в марже или в наценке, и в чём ставятся цены
- Сравнивается ли максимальная скидка с маржой, а не с наценкой
Наценка и маржа описывают одну и ту же разницу в рублях, но от разной базы. Пока в компании эти слова путают, план, цены и скидки считаются в разных системах координат, а разница оседает где-то между ними — обычно в виде недополученной прибыли. Лечится это не сложной аналитикой, а договорённостью о терминах и одной формулой пересчёта.
- Чем наценка отличается от маржи?
- Наценка считается от себестоимости, а маржа — от цены. Из-за этого наценка всегда больше маржи при одной и той же разнице в рублях.
- Как перевести наценку в маржу?
- По формуле маржа = наценка / (1 + наценка). Например, наценка 30% соответствует марже 23,1%.
- Почему скидку нельзя сравнивать с наценкой?
- Скидка считается от цены, как и маржа. Максимальная скидка «в ноль» равна марже, а не наценке: при наценке 25% это 20%.
